Rozhovor #12 s obchodním ředitelem Štěpánem Suchánkem

23.08.2025

Štěpán Suchánek, obchodní ředitel iMi Partner

V dalším rozhovoru vám představujeme Štěpána Suchánka, obchodního ředitele iMi Partner. Do firmy přišel po dvaceti letech v oboru a dlouholeté zkušenosti s řízením nákupu. Dnes vede obchodní tým napříč celou republikou a říká, že největší změnou pro něj nebyla pouze nová firma, ale především jiný způsob přemýšlení o lidech, práci a zákaznících. V rozhovoru mluví o důvěře v týmu, spolupráci obchodu s marketingem, dlouhodobých vztazích s klienty i o tom, proč už dnes firmám nestačí obyčejný reklamní předmět s logem.

Štěpáne, jak dlouho už působíš v iMi Partner a jak začala tvoje cesta ve firmě?

V iMi jsem zhruba čtyři a půl roku. Moje cesta začala poměrně přímočaře. Po dvaceti letech v oboru, kdy jsem působil v konkurenční firmě především v řízení nákupu, jsem už zvažoval, že v branži skončím. Bylo období covidu, odstěhoval jsem se do hor a měl jsem pocit, že je možná čas na změnu.

Pak mi zavolal Tomáš Kaderka s otázkou, jestli to s odchodem z oboru myslím vážně. Pozval mě do Prahy, potkali jsme se a druhý den jsem nastupoval. Dnes jsem rád, že jsem tu nabídku přijal. Vidím, že moje práce má smysl, věci se posouvají a já jsem v iMi zakotvil.

Předtím jsi řadu let působil ve Speed Pressu. Jak velká změna to pro tebe byla z hlediska firemní kultury a způsobu fungování?

Byla to velká změna. V některých ohledech opravdu otočení o 180 stupňů. Přišel jsem z prostředí, kde jsem měl zažité určité výrobní, nákupní i procesní standardy. V iMi byly některé věci nastavené jinak, takže první období pro mě bylo náročné. Zároveň to nebyla změna jen pro mě, ale také pro lidi ve firmě. Přicházel jsem zvenku, z poměrně vysoké pozice v oboru, a bylo přirozené, že část lidí nevěděla, co ode mě čekat.

Důležité bylo, aby pochopili, že nepřicházím nikoho poučovat ani všechno převracet vzhůru nohama. Přišel jsem pomoct firmu posunout dál. Ve chvíli, kdy se to podařilo vysvětlit a lidé tomu uvěřili, začalo to fungovat. Dnešní výsledky iMi jsou mimo jiné důkazem, že když se propojí zkušenost, důvěra a ochota věci zlepšovat, může firma udělat velký krok dopředu.

Dnes vedeš obchodní tým napříč republikou. Jak bys svůj tým popsal?

V obchodu je přibližně třicet lidí. Kdybych měl tým popsat jednoduše, řekl bych, že jsou to lidé pracovití, výkonní a zároveň schopní naslouchat. To je pro mě důležité. Obchodník nemůže jen tlačit na výsledek. Musí vnímat klienta, tým i situaci a umět dávat zpětnou vazbu také dovnitř firmy. Bez ní se žádný systém nemůže dlouhodobě zlepšovat.

Velmi si vážím toho, že se nám podařilo vytvořit prostředí, ve kterém lidé chtějí odvádět dobrou práci, ale zároveň nefungují na hraně vyhoření. Nejde o to sedět dvacet hodin denně v kanceláři. Jde o produktivitu, smysluplné nastavení práce a o to, aby se lidé do práce vraceli rádi.

Obchod navíc nikdy nestojí jen na obchodnících. Máme za sebou marketing, nákup, produkci, výrobu, sklady i naše značky. Všechny tyto části firmy nám práci výrazně usnadňují. Díky tomu se obchod může soustředit na to nejdůležitější: na klienta a samotný obchod.

Štěpán Suchánek z iMi Partner

Jaký styl vedení je ti nejbližší a co podle tebe dělá dobrého lídra v obchodě?

Přechod do iMi mě v tomhle hodně změnil. Naučil mě být tolerantnější, víc naslouchat a dívat se na lidi komplexněji. Dříve jsem dvacet let řídil především nákup. Komunikoval jsem s dodavateli tisíce kilometrů daleko a často šlo o tvrdé vyjednávání cen, termínů a podmínek. Přechod z nákupního do obchodního řízení byl velký rozdíl. Obchod je mnohem více o lidech.

Dnes už nevěřím na čistě direktivní styl. Samozřejmě musí existovat cíle, odpovědnost a výkon. Vedle toho ale musíte znát lidi, se kterými pracujete. Potřebujete vědět, co je motivuje, co je brzdí, kdy potřebují prostor a kdy naopak podporu. Každý region a každý tým potřebují trochu jiný přístup. Nejde použít jeden návod na všechny. Dobrý lídr podle mě není ten, kdo má na všechno odpověď. Je to člověk, který umí tým nasměrovat, držet společný cíl a zároveň poslouchat, co mu lidé říkají.

Jak pracuješ s motivací týmu, aby měl dlouhodobě energii a chuť se zlepšovat?

Motivace je široký pojem. Samozřejmě existují cíle, KPI a finanční motivace. Peníze jsou důležité, protože jsou součástí života i práce. Dlouhodobě ale samy o sobě nestačí. Každý tým a každý člověk potřebují něco trochu jiného. Někoho motivuje výsledek, někoho samostatnost, dalšího možnost růst, dobrý vztah s klientem nebo pocit, že jeho práce má smysl.

Pro mě je důležité, aby lidé rozuměli tomu, proč něco děláme. Aby neplnili čísla jen proto, že jsou napsaná v tabulce, ale viděli širší smysl. Když člověk chápe, kam firma směřuje, a cítí, že je součástí výsledku, motivace je mnohem zdravější.

Jak blízko podle tebe musí spolupracovat obchod s marketingem?

V mnoha firmách mezi nimi vzniká napětí, protože jedna strana říká, že přivedla klienta, a druhá, že ho zobchodovala. U nás to vnímám jinak. Marketing pomáhá přivádět pozornost, posiluje značku, vytváří poptávky a pracuje s tím, jak nás trh vnímá. Obchod na to navazuje konkrétní prací s klientem.

Bez marketingu bychom neměli část nových leadů. Bez obchodu by zase leady nezískaly konkrétní hodnotu. Musí mezi nimi být rovnováha. Zároveň je dobré interně více sdílet, co marketing dělá. Když vznikne video, kampaň nebo obsah, který může obchodník využít při komunikaci s klientem, měl by o tom vědět. Marketing dnes rozhodně nestojí někde na okraji firmy. Je pro obchod důležitým partnerem.

Rozhovor se Štěpánem Suchánkem

Mnoho klientů se k iMi vrací a stávají se z nich dlouhodobí partneři. Co je podle tebe hlavním důvodem jejich loajality?

Online prostředí je dnes důležité. Má smysl pro menší objednávky, rychlé poptávky nebo jednodušší merch. U větších klientů a komplexnějších zakázek je ale pořád zásadní člověk na druhé straně. Klient chce vědět, s kým mluví. Chce mít jistotu, že obchodník chápe jeho značku, potřeby, cíle i kontext. Není to jen o tom otevřít katalog a nabídnout produkt s logem. Je potřeba porozumět tomu, co má předmět pro firmu udělat, komu je určený a jak má zapadnout do celkové komunikace značky.

Silně nám v tom pomáhá také produktové portfolio. Máme vlastní značky, které jsou na trhu dlouhodobě a drží kvalitu. Produkty se přibližují retailovému vnímání, ale díky jinému dodavatelskému řetězci je umíme nabídnout za podmínek, které dávají smysl pro firemní zákazníky. Když klient dostane kvalitní produkt, zakázka proběhne hladce a komunikace funguje, má důvod se vrátit.

Co podle tebe odlišuje skvělou spolupráci s klientem od té průměrné?

Slovo průměrná spolupráce nemám moc rád. Každá spolupráce si zaslouží péči. Nejde říct, že něčemu věnujeme méně energie jen proto, že je to menší zakázka. Skvělá spolupráce vzniká ve chvíli, kdy jste s klientem na stejné vlně. Rozumíte si v očekáváních, komunikaci i způsobu práce. Víte, co druhá strana potřebuje, a dokážete na to reagovat.

Někdy se naopak stane, že si obchodník a klient lidsky nebo komunikačně nesednou. To neznamená, že je klient špatný nebo že obchodník selhal. Jen mezi nimi nevzniklo ideální propojení. V takové chvíli může pomoct předání klienta někomu jinému v týmu. Mám zkušenost, že spolupráce, která na jednom místě stagnovala, může po změně obchodníka velmi rychle vyrůst.

I to je součást dobrého obchodu. Nejde o ego jednotlivce, ale o nejlepší výsledek pro klienta i firmu.

Jaké trendy vidíš v reklamních předmětech v posledních letech nejvýrazněji?

Nevím, jestli to vůbec nazývat trendem. Spíše je to směr, kterým se celý obor musí ubírat. Předmět má mít smysl. Nemá skončit v šuplíku jako další věc s logem, kterou nikdo nepoužívá. Udržitelnost je také velké téma, ale musí být skutečná. Nestačí, aby produkt pouze vypadal ekologicky nebo měl marketingově dobře znějící popis. Pokud se za ekologickou komunikaci schovává něco, co reálně udržitelné není, nedává to smysl.

Za mě je základ jednoduchý: firemní dárek má být použitelný. Když už je to klíčenka, ať má třeba šroubovák, metr nebo jinou funkci. Ať to není jen nosič loga, ale věc, která člověku k něčemu je.

Obchodní ředitel iMi Partner Štěpán Suchánek

Změnila se očekávání firem? Chtějí dnes něco jiného než před několika lety?

Ano. Největší změnou je podle mě posun od reklamních předmětů k merchi. Reklamní předmět byl dlouho vnímaný jako něco, co se rozdá ve velkém množství, aby bylo logo co nejvíce vidět. Často bez větší užitnosti nebo emoce. Firemní merch je něco jiného. Je to součást firmy, kus značky. Má reprezentovat hodnoty společnosti, kvalitu i vztah k obdarovanému. Nemá to být věc, které se firma potřebuje zbavit, ale dárek, který udělá radost a bude se používat.

Velkou roli v tom hraje také mladší generace. Slovo merch používá přirozeněji a očekává, že produkt bude mít styl, kvalitu a smysl. Firmy to dnes vnímají podobně. Chtějí předměty, které nejsou pouze rozdávací položkou, ale fungují jako nositel emoce.

Vidíš větší prostor v akvizici nových klientů, nebo v rozvoji těch stávajících?

Je to balanc, ale akvizice nových klientů je velmi důležitá. V marketingu a nákupu se lidé mění, firmy se vyvíjejí a spoléhat se pouze na stávající portfolio by nebylo zdravé. Nový business je potřeba budovat neustále.

Zároveň nejde zapomínat na stávající klienty. Ti jsou základem stability. Pokud ale chce firma růst a zvyšovat svůj tržní podíl, musí aktivně hledat nové příležitosti. Na našem oboru mě baví právě to, že se pořád učíte. Přichází nový partner, nový názor, nová potřeba nebo nový typ zakázky. I po pětadvaceti letech v branži mám pocit, že je stále co objevovat.

iMi má vlastní tiskárnu, sklad, logistiku i produkci. Je takové zázemí podmínkou pro získání velkých klientů?

Je to velká výhoda a u části klientů prakticky nutnost. Trh se hodně změnil. Dnes řada evropských distributorů tiskne v různých zemích a zboží často míří přímo ke klientovi. My chceme držet jiný servisní standard. Chceme, aby zboží prošlo našima rukama, naší kontrolou kvality, našimi procesy a naší výrobou.

Díky tomu můžeme klientovi garantovat, že produkt zkontrolujeme, potiskneme a případné reklamace dokážeme řešit přímo uvnitř firmy. Není to celé postavené na outsourcovaném procesu, který nemáme pod kontrolou. Pro skladové objednávky, rychlé dodání a velké objemy je vlastní zázemí zásadní. Není to ale jediná součást úspěchu. U některých klientů rozhoduje také kreativita, vývoj, nákupní možnosti a schopnost přijít s řešením na míru.

Vlastní sklad a tiskárna pokryjí velkou část potřeb trhu. Obchodní hodnota ale vzniká také v proaktivitě, nápadu a schopnosti pochopit klienta.

Štěpán Suchánek během rozhovoru pro iMi Blog

Co tě v posledních letech profesně nejvíc posunulo?

Jednoznačně iMi. Jiný pohled na svět, jiná firemní kultura, větší volnost a lidštější způsob vedení. Předtím jsem dvacet let fungoval v určitém nastavení. Pak jsem přišel do firmy, která je stejně stará jako ta, ze které jsem odcházel, ale funguje úplně jinak. Najednou jsem viděl, že svět není černobílý.

Nejvíc mě posunulo dívat se na věci jinou optikou. Netlačit všechno před sebou silou, ale více přemýšlet o lidech, souvislostech a dlouhodobém dopadu.

Jak probíhá spolupráce na merchi pro Slavii? Je to jiné než vytvářet firemní merch?

Je to jiné a pro mě osobně velmi zajímavé, protože Slavia je klub mého srdce. Po mnoha letech v oboru mám možnost pracovat na merchi pro značku, ke které mám osobní vztah. Zároveň je potřeba říct, že merch určený k prodeji je úplně jiná disciplína než firemní merch. U firemního merche dostává obdarovaný produkt zdarma a jeho hodnotu vnímá jinak. U prodejního merche si ho musí koupit. Musí tedy cítit, že produkt za dané peníze stojí. Rozhoduje kvalita, design, líbivost, značka a ochota člověka být její součástí.

Love brand v tom hraje velkou roli. Fanoušek si produkt nekupuje jen kvůli jeho funkci. Kupuje si vztah ke značce. I tak ale musí odpovídat cena, kvalita a celkové vnímání produktu. Pro iMi je core businessem stále firemní merch. Prodejní merch je zajímavou součástí práce, ale představuje jiný svět a vyžaduje jiný způsob přemýšlení.

Děkujeme, že jste si udělali čas na přečtení rozhovoru.
Pokud vás povídání zaujalo, nezapomeňte se podívat na naše další rozhovory.